Información: ¿el pilar de la supervivencia?

Philip Kotler, una de las mayores autoridades en Marketing y Gestión, defiende que una empresa no consigue sobrevivir si falla cualquiera de los siguientes procesos: identificación de oportunidades, desarrollo de nuevos productos, atracción de clientes, retención y fidelización de clientes, y la prestación de un adecuado soporte a los productos o servicios vendidos. ¿Y cuál es el factor base común a todos estos procesos?: El acceso y la gestión de la información…

Uno de los principales retos a los que ahora se enfrentan los corredores es ver a la tecnología y la gestión de información como palancas para superar los desafios emergentes en el mercado asegurador. En áreas de toma de decisiones estratégicas y operativas, los corredores de seguros invierten mucho tiempo en procurar entender que es lo que sucedió cuando en lo que deberían estar concentrándose es en lo que está sucediendo o en lo que sucederá en un futuro a corto plazo.

La capacidad de obtener y de disponibilizar la información adecuada a las personas adecuadas en el momento adecuado es hoy primordial. Los corredores de seguros comienzan a percibir de forma gradual el potencial de información que tienen en su poder y cómo pueden optimizar la utilización de dicha información para obtener indicadores de desempeño, dirigir la toma de decisiones y su estrategia, mejorar los procesos de negocio y analizar de forma activa y detallada las tendencias de su cartera de clientes.

Para un mejor aprovechamiento de la información que es gestionada y manipulada en su organización, promover la eficiencia, optimizar la eficacia y obtener ventajas competivivas, los corredores de seguros deben:

  • Tratar la información como un activo estratégico.
  • Estructurar y organizar la información de forma clara.
  • Capacitar a sus recursos para gestionar y analizar eficazmente su información.
  • Implementar sistemas de decisión basados en el análisis de datos analíticos.

A medida que la distribución de seguros se vuelve más competitiva y con menos capacidad de diferenciación entre los diversos operadores, el crecimiento pasa mayormente por la identificación de la situación de las oportunidades, aprovechando segmentos que presentan crecimientos puntuales con primas relevantes. Este crecimiento “oportunista” sólo puede ser apalancado mediante el acceso a la información necesaria para:

  • Segmentar grupos de clientes tomando como base sus necesidades, tendencias de mercado y comportamientos de compra.
  • Conocer bien los eventos que afectan al ciclo de vida de las pólizas.
  • Garantizar la retención de los clientes más rentables, concentrándose en aquellos donde el precio no es el principal factor de decisión.
  • Incrementar el grado de penetración en esos segmentos de clientes a través del cross y el up-selling.

Acerca del autor de este post:

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João M. Veiga
Country Manager MPM Software Portugal

 

João Veiga es licenciado en Gestión de Marketing por el IPAM y post-graduado em Dirección Comercial por el ISCTE. Com uma experiencia de más de 20 años em el sector de las Tecnologías de la Información, y desde 2001 es Country Manager de MPM Software em Portugal.

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