Cualificación de leads

Los leads, de manera global, son la transformación de una visita a una página web en una oportunidad de venta. Estos clientes potenciales solicitan algún tipo de información y a cambio nos dejan sus datos. La conversión en un cliente dependerá de nuestra estrategia, pero también de si forma parte de nuestro público objetivo. Para aumentar las probabilidades de éxito, es importante conocer cómo funciona la cualificación de leads.

Cualificación de leads

 

Cómo podemos clasificar los leads

El primer punto a tener en cuenta en la cualificación de leads es la diferencia entre sus perfiles. En algunas ocasiones, la persona que nos pide información se encontrará en la última parte del proceso, es decir, tiene intención de comprar. Es el caso de quienes piden un presupuesto o información específica. Se les llama también Sales Qualified Leads o SQL.

Sin embargo, la cualificación de leads incluye a otro perfil que es en el que se centran las estrategias de inbound marketing. Son los leads fríos; personas en la fase inicial de compra. Quizás ni siquiera son conscientes de que tienen una necesidad, y por ello, la estrategia consiste en ofrecer una solución a los problemas que pueden presentarse. Son los Marketing Qualified Leads o MQL.

El embudo o funnel es el periodo que va desde el primer contacto a la venta. Los leads fríos se encuentran alejados, en su parte alta a top, mientras que los calientes están en la parte baja o bottom. En el punto intermedio encontramos los Sales Accepted Leads, a los que se dirigirá el equipo de ventas.

El concepto de inbound marketing hace referencia a la combinación de técnicas de marketing con la publicidad no intrusiva. En otras palabras, se trata de persuadir a la clientela potencial con nuestro producto o servicio de manera indirecta y guiarles hasta la transacción final.

Gracias a estas técnicas es posible obtener una serie de ventajas como empresa. En primer lugar, aumentaremos los contactos cualificados de marketing o MQL, a los que se refiere la cualificación de leads; aumentaremos los registros de estos y también incrementaremos las visitas a la página web. Se trata pues de una cadena de fases que van desde la toma de contacto con la empresa hasta la compra final.

Qué hacer tras la cualificación de leads

Una vez que hemos llevado a cabo la cualificación de leads y hemos diferenciado entre los distintos tipos de personas que nos han contactado, podemos pasar al proceso siguiente. Este consiste en la búsqueda del momento oportuno para desarrollar la relación.

Los leads de la primera fase son gestionados por el departamento de marketing. De ahí que reciban el nombre de Marketing Qualified Leads. Sin embargo, una vez que la relación progresa y el cliente potencial comienza a mostrar un interés significativo en los productos o servicios, este pasa a la siguiente fase. Ahora será el departamento de ventas el encargado de convertirlo en cliente final.

En las primeras etapas de la cualificación de leads no debemos presionar para hacer una compra. Es por ello que, como decíamos, hay que utilizar técnicas o publicidad que no sea intrusiva. En lugar de presionar, hay que persuadir. Ofrecer experiencias positivas y mantener un contacto regular son la clave. Para los calientes, buscaremos las preguntas adecuadas y escucharemos lo que tengan que decirnos.

Superar los retos que nos presenten puede ser la clave para convertirlos en clientes fieles. Además, estos no solo incrementarán nuestros ingresos, sino que pueden multiplicarlos gracias a las recomendaciones. La cualificación de leads nos aporta grandes ventajas como empresa.

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