B2B y B2C: Conceptos y diferencias

El mundo del marketing está lleno de términos anglosajones. Un factor que puede dificultar la comprensión para quienes no están familiarizados con esta temática. Los conceptos B2B y B2C se refieren al cliente final al que nos dirigimos, y es imprescindible tener esto claro para poder elaborar la estrategia adecuada.

b2b y b2c

Qué son los conceptos B2B y B2C

Los términos B2B y B2C significan, respectivamente, “business to business” y “business to customer”. Ambos se refieren a la tipología de negocio que tenemos, esto es, si nos dirigimos a otra empresa o a los clientes finales que consumirán el producto o servicio que ofrecemos.

Las empresas B2B, por tanto, son aquellas que trabajan con otras empresas, que son las que tratan con los consumidores finales. Aunque este concepto no suele estudiarse con tanta profundidad en nuestro país, según las estadísticas cerca de la mitad de las empresas operan en este tipo de entorno.

Por el contrario, las empresas de tipología B2C, son aquellas que, aunque no necesariamente se dirijan a personas físicas, ya que también pueden ser organizaciones, son siempre quienes van a consumir finalmente el producto o servicio en lugar de vendérselo a otro cliente.

Es importante conocer la diferencia entre los términos B2B y B2C, porque la estrategia a desarrollar variará según cuál sea nuestro entorno. Además, con la llegada de Internet, los canales de comunicación, así como la forma de relacionarse, han cambiado enormemente en los últimos años.

Especialmente en el entorno B2C, las tiendas han perdido relevancia. Las nuevas generaciones, que han crecido con Internet, suelen decantarse por este medio para realizar sus compras, sin la necesidad de interactuar con una persona durante el proceso.

Diferencias clave entre B2B y B2C

Ahora que ya conocemos el significado general de los conceptos B2B y B2C, podemos profundizar algo más en ello y establecer algunas diferencias importantes. Estas nos serán útiles a la hora de desarrollar nuestra estrategia de marketing.

El lenguaje

Los entornos B2B y B2C utilizan un lenguaje específico en cada unos de ellos. Así, en el primero de estos, debemos ser más formales, específicos y técnicos. Al trabajar con empresas, debemos mostrar nuestra experiencia y nuestro conocimiento. Sin embargo, cuando trabajamos con clientes finales, la comunicación debe ser clara y estar orientada a la gestión de problemas.

Las expectativas

Las empresas B2B persiguen un valor añadido que sumar a sus propios productos y servicios, que ofertan a los clientes finales. Mientras que las empresas B2C deben adaptarse a las necesidades específicas de los consumidores.

La motivación

Las reacciones entre los entornos B2B y B2C también difieren. Las organizaciones B2B buscan datos específicos, cifras, hechos o argumentos lógicos. Por el contrario, la audiencia B2C busca satisfacer un deseo o una necesidad, y se mueve en el terreno emocional. Factores como el estatus o la pertenencia a un grupo son relevantes. Las estrategias de marketing deben tener estos puntos en cuenta.

El contenido

Nuevamente, la información suministrada en las empresas B2B debe ser técnica, con detalles e información relevante sobre los beneficios que pueden aportar al producto o servicio final. Las empresas B2Cdeben utilizar contenidos que sean más atractivos y que lleguen a las emociones.

Proceso de compra

Los procesos de compra y la duración de la relación también varían en los entornos B2B y B2C. En los primeros, el proceso es más largo ya que se trata de decisiones meditadas. No obstante, la relación puede alargarse en el tiempo. En los B2C, la compra es más impulsiva, y la relación puede terminarse en el mismo instante en el que se adquiere el producto o servicio. Si bien la fidelización siempre es importante, no es vital como en las empresas B2B.

Conocer si somos empresas B2B o B2C nos permite desarrollar una estrategia adecuada para la consecución de nuestros objetivos. Próximamente profundizaremos más en estos conceptos.

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